学校为了鼓励老师同学创业，恨不得像岳母刺字一样把「学以致用」刻在每个师生脸上，暑假刚上完课连上两个工作坊，一个是系里办的AI 应用工作坊，一个是 KTEO 办的 创业工作坊，连续三期的嘉宾是来自戈壁创投的香港合伙人 Fred：https://gobi-gba.vc/

第一节的主题如何撰写商业计划书，他语速飞快，我记得零零碎碎，总结了 10 个值得记录的点：

1. Highlight yourself：要开门见山、清晰明确、花足够的时间介绍自己，为什么站在这里，为什么你要花时间听我讲，我能解决你的什么预期。投资人的语速真的是快啊，分秒必争。介绍自己的 motivation 很重要，技术大家都有，遇到一个 motivation 比你强的人，它肯定就把你的市场抢走了。【看谁够crazy够豁得出去】。（补充：第三节课之后我又跟同伴讨论了新的问题，到底是动机重要还是方法重要？我们争论了很久举了很多例子，最后我想这其实是不能做选择的题目）
2. 关于 business model：有很多关于 business model 的专业课，但是我一节也没上过，因为没有系统的学过商科的课程。Fred 提到一个典型的 model 比如说 CANVAS，很清晰很漂亮，思考可以，禁止使用🈲。显得很蠢。我找了一个 Canvas 的例子（如下图一ZARA）。每一家公司都有自己的 Business model（如图二 FB 的 model）。但并不意味着你得自己画这么复杂的 model，每一家公司都有model 可以下载，选择你认为接近的抄一抄格式就行。（我其实非常想知道airwallet的 business model 但是我也没找到）

1. 关于 Translation Loss. 通常你只有 5-10 分钟可以讲自己的 BP，更极端的情况是电梯里、洗手间里的 15 秒。所以要把自己的生意亮点醒目清晰简洁提炼出来。一个场景是，今天 Fred 给了一位大叔创办的 Illis 做 5 分钟的 Pitch，他好像是之前出过什么事故，死里逃生，目标是利用某种卫星在全球快速定位和分享 AED（我只记得这么点儿了）。中间Fred 出去接了个电话（这很常见哈），回来模拟投资会议，问在座的听众和助手：它的业务是什么？它的技术是什么？它的团队怎么样？它要多少钱？它的亮点是什么？它的应用/价值/前景是什么？它哪里打动了你… 问题都很简单，但是很明显这位大叔太 Focus 在技术了，其实没讲清楚，我们连那个 UAV 的技术是什么都搞不懂，对于【转述人】来说，转述的过程中就存在了【translation loss】你可以把它理解成为一个技术失误，对于我的传播视角来说，所有的信息转述过程中产生损耗是必然的。所以要在源头上就让你的商业模式和信息清晰、简洁、明确和容易传达。用最白痴的话讲清楚最复杂的技术问题。（我终于找到了自己作为文科生的意义，就是我太会讲故事了。有技术的人很注重怎么把技术讲明白，没技术的人更擅长怎么把技术讲得吸引人）
2. Do not sell to investors, convince them! 这个视角挺好的，你不是说服他们，而是让他们信服。是要让他们觉得，这是我自己的判断，而不是你说服我的。我自己得出的结论，你不让我投，我也得想办法掺和进来（这个太好了，适用于教学。我也得让我的学生上完我的课有一种「我可发现宝贝了」的感觉！）
3. Team Member：每一个人都要算数，意思是不能有「没了这个人项目也能做」的人，也不能有「这个人在这个项目有风险」的感觉。每个人都要有Track record，机构会就 Team 的背景做长达几个月的尽职调查（我得重新审视我们 Team 里的人了，当然也得重新审视自己）
4. 募资态度：Be humble be bold （可能可以翻译成不卑不亢）。每个好的项目一定会遇到它匹配的投资人。如果你的募资目标是 50k，那么机构会直接推荐你去他们相熟的天使投资人，或者是20M 就直接推给熟悉的PE（私募股权投资）。募资是寻找匹配的合作方，而不是 begging for money，见过一次面以后礼貌的 Thank you and bye 就说明这个项目不匹配，直接进入下一个就好了。这种匹配不仅是指资金的匹配，也是指认知的匹配，行为的匹配。匹配的组合可以创造意想不到的可能，而不匹配的组合肯定走不到最后（举例见 7）
5. 就匹配带来的好处，Fred 举了一个例子，是他们在 2017 年投了香港本土的公司 Sandbox，一个做游戏 VR 硬件设备的公司（截至 2025 年 4 月，销售额已达 2 亿美元，完成 B 轮）。当时他们也不是多么看好这个行业，加上疫情导致这家企业两次接近破产，Gobi 连续输血追投 4 次，Fred 说最重要的还是 integrate（可能翻译成融合吧），从他们投资第一天到现在，他可以随时在 Sandbox 的 dashboard 上面看到所有的财务、人员明细，坚持每季更新 IR news（投资者关系新闻），无论是好消息还是坏消息都对投资者保持公开坦诚。他们获得了投资方长期的信任。而投资方也利用对于不同行业广泛的了解和嗅觉积极促成了Sandbox 和 Netflix的合作（见报道），第二季的热播剧鱿鱼游戏虚拟游戏体验由Sandbox 全球独家推出。而如果你看早期 2016 年他们做 Pitch 的视频（ 2016pitch），他们当时还是要进军 IMAX电影行业。就此而言，我觉得 Nexflix 的虚拟游戏比 VR 电影更有前景。
6. Exit is just a result. VC 始终都要退出的，要么是企业成长好卖给别人，要么是上市，要么是按协议退出。留意不同 VC 的 fund life, 在香港的惯例，或者说 Fred 认为合理的方式是“4+4+1+1” 4 年投资、4 年退出期和后续两年的评估或管理。中国内地一般是 3+1，也有 1+1+3 等不同的模式，募资的时候要非常留意时间，尤其是对于盈利回收比较慢，长尾比较强的行业来说，一定要有足够的耐心。另外投资人会非常留意 Vintage year，Fred 画了一只红酒在黑板上，但是它只是略过了一句，我后来查资料发现这里面其实水很深（见链接g&h）。Anyway，要了解投资人所谓的周期和 Vintage year 是啥。Fred 说他们喜欢投更新的企业，因为他们足够 hungry（可能跟他们公司投新兴和弱势市场有关，毕竟他们的策略就是「比别人早」——不得不说这策略也太直白了！贯彻得也到底，看看他们泛亚地区各家独角兽）
7. Investor 期待啥 ： Return、impact、great story、actionable plan、structure portfolio、competition（product、tech、team、KPI、SDG ）要知道自己的 VC fund structure，要精准把自己的生意嵌入到这个生态链里，每一方都有可能得到好处，每一方也承担风险，才能顺利而稳健拿到投资和投资之外的支持（比如专业、智力、人脉和背书）。投资人非常非常想看到的是 Fly wheel invest 和 Paradigm shift （彻底改变了人们的行为 eg zoom,Airbnb，uber 等）。 （这个 flywheel 我也不会做也不知道在咋来的，后续功课）

1. 最后的最后，做完了自己的方案之后，像一个投资人一样重新审视自己的商业模式：

Like a Non-invasive BCI - Hacking into an investor’s brain： When evaluating a startup pitch, we ask ourselves: "Do I understand the startup's idea?" You must ensure clarity and storytelling in your pitch • Even if your product is highly technical (e.g cancer research), break it down in a way that is accessible to non-subject experts • Make sure that your problem is well-defined and clearly communicate your unique value proposition (UVP) • Is your solution the best/ most compelling one? "Is this the right team to carry out this idea? What is their conviction? Do they have any conviction?" Business ideas can change and pivot, but the core team that carries out these ideas remains largely the same. "It sounds full of potential if xxxx" • "Don't sell to investors" Your job is to help investors reach their conviction. • Guide them to see the opportunity, not just hear about it.

图 3. Sandbox 投资成长路径